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电商收入缩减42% 九洲大药房这9个月怎么了

来源：亿邦动力网点击次数：次更新时间：2017-02-16 16:28

【亿邦动力网讯】2012年正式启动网上药房，2013年开始盈利，2014年销售额8000多万，再到2015年销售超2亿元——美股上市公司杭州九洲大药房的电商成绩曾让同行艳羡。这家在全国仅有65家门店的连锁药房，几乎可以说是传统连锁药店进军电商难得的“赢家”。
然而，在过去的9个月里，九洲大药房的电商似乎受挫不止一点点。

九洲大药房最新发布的季度财报显示，截至2016年12月31日的前三个季度，九洲大药房总收入6170.7万美元，毛利润1301.9万美元。其中，线下药店收入3963.7万美元，线上药店收入1229.2万美元。

对比2015年同期，九洲大药房来自线下药店的收入为3820万美元，线上药店收入2117万美元。

（图：数据来源于九洲大药房财报）

很明显，虽然线下药店的收入有轻微增长（约3.8%），但线上药店的收入却在急剧萎缩（下降41.9%）。
再来单独看第三季度，截至2016年12月31日的三个月内，九洲大药房线下药店收入为1412.2万美元，毛利362.7万美元；在线药店收入343.7万美元，毛利35.9万美元。而截至2015年12月31日的三个月内，九洲大药房线下药店收入1292.8万美元，毛利279.4万美元，在线药店收入864.6万美元，毛利184万美元。

同样地，虽然线下药店收入和毛利同期都在增长，但线上药店的收入和毛利却严重收缩。相比上一财年的第三季度，在线药店销售额同比减少约521万美元，下降幅度达到60.2％。
为什么线上药店收入和毛利都缩减如此厉害？九洲大药房在财报中主要解释了两点——除了去年闹得沸沸扬扬的第三方电商平台销售OTC被叫停直接影响了销售额，商业保险业务的变动也是其电商销售缩水的重要原因。

曾经紧密合作的“医卡通”
在九洲大药房的线下药店和线上官网销售中，一个不容忽略的角色是“医卡通”（现名“健保通”）。这款由上海健保科技有限公司负责经营、主打“直付理赔”的商业健康险产品，曾为九洲大药房贡献了相当可观的客户和收入。
一位资深医药人士透露，虽然名不见经传，但上海健保已经是颇具规模的商业健康险服务机构。基于上游雄厚的保险公司产品资源、下游不错的企业分发渠道（医卡通一般被企业作为福利卡发放给员工），医卡通已经拥有不错的用户群。

（图：医卡通接入了不少保险公司的产品）

根据官方公开的数据，截止2016年10月，医卡通已与全国26家保险公司正式签约合作，定点卫生机构约达4.7万家，开通医卡通服务的保单合计1700多张，管理资金规模达到了46亿，服务客户家庭近46万——高购买力的优质客户资源，无疑是医药电商都趋之若鹜的。
不过，对医卡通来说，医药电商只是其定点机构中的一小部分，医院、诊所、药店、体检机构等都是合作伙伴。在其官网列出的网上药店合作名单中，除了九洲大药房，还包括漱玉平民大药房、太极养生馆、康爱多、111医药馆等。

（图：医药电商的医卡通支付界面）

九洲大药房甚至曾经与医卡通运营方上海健保有过更深度的合作。2015年5月，九洲大药房与上海健保成立了合资公司“浙江健顺网络科技有限公司”，其中上海健保持股65%，九洲大药房持股35%，该公司致力于开发大型商业医疗保险业务。
但仅一年多之后，二者的合作出现转折。2016年12月25日，上海健保终止与九洲大药房的战略合作，健顺网络也因此而解散。

一位九洲大药房内部人士介绍，目前健顺网络确实已经解散，但九洲大药房与医卡通的合作还在进行。亿邦动力网注意到，目前九洲大药房网上药店依然支持医卡通支付，官网首页还设置了“商保专区”入口，特别服务于医卡通客户。

至于合资公司解散的原因，九洲大药房方面的解释是：上海健保想更多地把医卡通客户导向自有医药电商平台，导致九洲大药房电商的销售额降低。

上海健保为何“变心”？
“为了利益最大化，我们合作的PBM提供商（亿邦注：即上海健保）创建了自有在线药店来销售医卡通推荐的产品。而为了发展自有在线药店，该PBM提供商积极将医卡通客户引导到其自有网站，这导致我们自己官网的销售量大幅下降。”九洲大药房在财报中这样描述道。
一位医药电商人士透露，九洲大药房提到的上海健保自建电商平台是指“老白网上药房”。药监局资料显示，2016年12月，老白网上药房正式获得医药电商C证，运营商是上海健保旗下的江苏一可医药连锁有限公司。

在老白网上药房的支付方式中，非常重要的一种就是“健保通”——也就是此前的医卡通。
而之所以要自建电商平台，有行业人士认为，这是因为上海健保能从中获取更大利润——“除了保费的收入，还能赚商品差价，两手赚。”
但这一举措直接影响到的是其合作的多家医药电商平台。“对每个合作的医药电商影响都挺大的。”一位与医卡通有合作的医药电商人士这样描述道。
影响到底有多大？财报显示，由于医卡通的“截流”，九洲大药房官网销售规模在第三季度减少了390万美元，降幅达到91.8%。同时损伤的还有利润——医卡通所覆盖的高端客户，对于高利润产品有更强的购买力。而一旦用户被上海健保“挖走”，意味着九洲大药房电商的整体利润率也将受到影响。

商业保险+医药电商的坎在哪儿？
当然，与上海健保合作的变动，并不意味着九洲大药房电商在商业保险方面的探索失败——相反，这一合作让九洲大药房看到了商业保险与医药电商合作的巨大潜力。
在财报中，九洲大药房称，为了抵消（与上海健保合作变动）负面影响，公司正在尝试与同类型的其他供应商合作，“他们在不久的将来可能会向我们介绍一个大客户群。”不过其并未透露这家新合作伙伴的名称。
实际上，九洲大药房可以选择的优质合作伙伴并不多。据一位医药电商高管介绍，虽然商业保险公司都垂涎医疗、医药市场，但其在医药电商领域的合作还非常少。“大多数商业保险公司的产品设计还是基于医疗费用的赔付，对于医药电商产品销售的赔付产品还比较少。”一家国内商业健康险服务商高管告诉亿邦动力网。
据了解，目前市面上可见的与医药电商有合作的商业保险公司除了上海健保，还有中国平安、益企保、赔付宝、普康宝、钥匙卡等。
对商业保险业务，九洲大药房电商曾寄予厚望。与上海健保达成合作初期，九洲大药房总裁齐丽曾表示：这一模式在提供九洲大药房业务收入的同时，也将同时改变九洲大药房的收入结构。“未来网上药店，特别是商业保险业务将有可能超越线下业务收入，成为九洲最具差异性的业务模式。”
如今看来，进展并不如想象中的顺利。未来商业保险能为九洲大药房电商贡献多少盈利，又多了一些变数。

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