微动网,互联网品牌推广服务
品牌推广
小程序开发
热门推荐:
网站建设
网络推广
电商运营
系统开发
业界
电商
品牌
人物
观点
干货
餐饮
零售
跨境
影视
知识
营销
金融
房产
汽车
教育
旅游
娱乐
鞋服
数码
工业
生活
家居
物流
母婴
食品
日化
家电
健康
农业
您现在的位置:
主页
>
观点
从营销的角度看,世界上只有三种商品
来源: 阅读 :
次 时间:2017-05-28 17:54
营销的本质是卖方与买方沟通信息的过程。商品种类千千万万,都进化出不同的沟通信息的方法。
有些商品,仅仅因为顾客知晓,顾客顺手就会购买,顾客不需要做复杂的决策,购买也不纠结。有些商品购买过程非常复杂,购买决策由许多人共同作出,购买过程中沟通复杂,购买周期很长。
营销学上用“介入度”表示用户在购买商品时的在意程度。超市货架上的产品一般都是低介入度产品,大型项目都是高介入度交易。
营销通常被划分成2C和2B类型,前者重点是广告、传播,后者的关键则是通过一些列手段搞定购买决策链。
我最近发现,从营销的角度看,世界上的商品分成三种更合适:
人人都需要的产品。如运动鞋、服装、饮料、洗衣粉、家用电器等。
目标购买者非常明确的产品。如电信设备的目标采购者全球就700多家,其中有点规模的只有不到100家,中国中车的目标客户只有铁路,石油的采购者都是炼油厂等等。
用户稀疏类产品。企业培训和咨询服务,银行谋求中小型顾客贷款,房屋中介卖房子,像家具这种类型的商品虽然人人都需要,但由于购买频率非常低,也属于用户稀疏型产品。
人人都需要的大众产品,一般通过广告轰炸加上地面陈列进行销售,广告创意、广告投放、地面铺货、地点选择等是关键要素。
目标顾客明确的商品通常需要一只训练有素的专业销售队伍,细分整个销售过程的每个环节,把每个环节都锻造的尽可能完美是取胜不二的法门。
唯有用户稀疏型产品是销售上最难啃的硬骨头,谁能更有效率的解决用户稀疏问题,谁就可以大幅度的超越同行的竞争者。
家具是很典型的用户购买频率非常低的产品,其目标顾客非常稀疏。这种类型的产品不太适合进行广告轰炸,因为命中率实在太低。如果把家具摆在人流较为密集的街区也不合适,因为家具的体积过于庞大,陈列成本太高。所以,每个城市的家具集散地都在城乡结合带。但这又带来了用户更稀少的问题。我多年前研究过家具设计和销售的问题,逛过许多陈列家具的卖场,发现客流稀少得瘆人。
宜家就解决了这种类型产品的销售问题,通过品牌和比较廉价的定位(在发达国家宜家的价格相当有竞争力)让大众都知道有宜家家具这回事。在城乡结合带开大型卖场,在卖场中陈列种类丰富齐全的家居用品,将全城的想要购买家具的顾客吸引到一个他的卖场,它的势能可以让生地变熟地,解决了用户流量的问题。通过这些有效的手段,解决用户稀疏问题,让宜家在如此分散的市场全球占有率接近20%,在欧洲的职场占有率高达三分之一。
思科则是解决工业品销售用户稀疏问题的专家。
尽管每个企业都需要网络,但购买频率太低,实际目标客户相当稀疏。思科销售的网络设备总价值要比计算机等产品要低,如何打捞这么稀疏的用户?
思科的方案是,第一,通过一系列营销手段营造高科技风尚,把商品的价格提高到很高的程度,这样就可以Cover住用户分散带来的潜在成本。通过庞大的代理体系进行稀疏用户的市场搜寻,由于思科已经成功的提高了产品售价,这样就可以给代理一个可以覆盖成本的折扣。全球帮助思科销售产品的人高达40万(他们还卖其它产品,以摊销成本)。
网络销售由于不受地理范围的限制,是解决用户稀疏产品销售的一大利器。
Google正是解决了这种类型产品的传播问题的传播问题,让它成为全球第一大互联网公司。Google的广告收入占全球总广告收入的10%,在如此分散的广告市场,这个份额是非常高的。
淘宝也解决了一些稀疏产品的销售问题,如果你要买一种在实体店很难找到的产品,上淘宝通常有戏。但网络只能解决用户购买介入度较低的稀疏产品销售问题。如果购买者非常在意这种产品,购买者和销售者需要更加复杂深度的沟通,网络就无能为力了。
保健品就是这样一种类型的产品,20多年前,保健品大流行时代,通过电视广告即可撬动这个市场。现在,电视广告价格已经上涨到这种商品无法承担的水平,另外,最主要的是用户经过反复教育,抵抗力普遍增强,仅仅通过广告轰炸已经不能打动顾客了。
于是,聪明的市场先生发明了“会销”方式,整个流程分解成接单(地推人员送礼物达到和顾客搭讪的目的)、做客情(抵退人员到目标顾客家里拜访,以了解情况拉近关系)、洗单(通过让目标顾客叫少量钱,比如10元购买会员卡的方式测试用户掏钱的爽快程度)、会销(把目标顾客集中起来,由专门的人进行洗脑和信息轰炸)等几个步骤。通过环环相扣的综合策划营销,在局部达到很高的销售率。
按着用户购买的介入度和产品需求组合,可以分成六种营销模式。
在低介入度产品营销中,人人都需要的产品就是我们在街边、店铺看到的绝大多数产品,已经有多年的经验,主要是传统零售业务;低介入度、用户稀疏产品大多数通过网络销售;用户明确的高介入度产品则是古老的直销模式;另外三种组合在销售模式上则不是很成熟,尤其是用户介入度高、用户稀疏的产品非常难以销售,即使勉强形成销售,买方也不容易买到匹配度满意的产品。
培训、咨询行业就是用户介入度高,用户稀疏的产品。以商业培训为例,由于用户需要脱产学习,这部分成本远高出给培训师支付的报酬,购买方非常在意购买产品是否匹配他们的需求,市场上供应方有无限多样性,市场销售虽然发明了很多花样展示产品的信息,但从根本上讲,买卖双方迄今也没有找到一种较好的成交方式。
营销创新的精髓在于找到双方更好的、更有效的沟通方式。
分享到:
热点关注
“差评”改“好评”一个收费260,揭秘藏
转型中的互联网是否仍在风口之上?
谈一谈微信电商生态,与“小商店”的四个目
直播真能拯救一切吗?大多数人只看到投机赚
一场深刻改变商业逻辑的疫情:这些企业将骤
新消费竞争激烈,品牌“焦虑症”何解?|
徐小平:黄金时代也许结束,但白金十年正在
互联网2020:免费越来越少,羊毛越来越
编辑推荐
八大趋势,洞见新消费品牌社交媒体“破圈“策略
新媒体时代,中小企业还有必要做网站吗?
一场深刻改变商业逻辑的疫情:这些企业将骤然消失,这些将意外崛
收割下沉市场,还是要克制一些
从营销模式看 权健到底是直销还是传销?
互联网行业的产能过剩:如何来 如何去?
京东文案被喷!遭吐槽的品牌还有谁?
分销模式不是原罪,知识付费正急于电商化
最新资讯
新消费竞争激烈,品牌“焦虑症”何解?| 2021微博品牌V力峰会
八大趋势,洞见新消费品牌社交媒体“破圈“策略
他们为什么要抵制社区团购?
评:“微信清粉”骗局暴露微信等社交软件服务软肋
谈一谈微信电商生态,与“小商店”的四个目标用户
直播真能拯救一切吗?大多数人只看到投机赚钱的表象
广告主们不能错过的流量红利 趣头条广告投放
新媒体时代,中小企业还有必要做网站吗?
互联网时代,品牌“网红化”能够带来哪些好处?
流量迁徙|互联网时代 商业的核心能源就是流量
互联网2020:免费越来越少,羊毛越来越难薅
一场深刻改变商业逻辑的疫情:这些企业将骤然消失,这些将意外崛
搜索引擎的2B大战
转型中的互联网是否仍在风口之上?
互联网屌丝创业时代已死:要么造航母 要么出海虐老外
热门推荐
八大趋势,洞见新消费品牌社交媒体“破圈“
新媒体时代,中小企业还有必要做网站吗?
一场深刻改变商业逻辑的疫情:这些企业将骤
收割下沉市场,还是要克制一些
从营销模式看 权健到底是直销还是传销?
互联网行业的产能过剩:如何来 如何去?
京东文案被喷!遭吐槽的品牌还有谁?
分销模式不是原罪,知识付费正急于电商化
关于我们
网站声明
商务合作
联系我们
投稿专用邮箱:arcstar@163.com| 技术支持:
搜虎网络
Copyright 2013-2022
陕西微动电子商务有限公司
版权所有
陕ICP备15016078号-1
本站申明:本站部分资料来自网络,如有侵权,请您联系我们,我们会在第一时间将其删除!